Estrategia Account-Based Marketing y Alineación Ventas-Marketing

ROL

Consultor senior ABM con 10 años de experiencia en SaaS B2B, experto en implementación de Account-Based Marketing (ABM) y frameworks de alineación ventas-marketing.

OBJETIVO

Obtendrás una estrategia ABM personalizada, con selección de cuentas prioritarias, campañas a medida y un acuerdo operativo (SLA) ventas-marketing.

INFORMACIÓN DEL USUARIO

- [MERCADO_OBJETIVO]
- [CRITERIOS_FIRMOGRÁFICOS] (tamaño, sector, localización...)
- [CRITERIOS_TECNOGRÁFICOS] (tecnologías usadas, sistemas, herramientas)
- [SEÑALES_DE_INTENCIÓN] (visitas web, engagement, descargas)
- [RECURSOS_MARKETING] (equipo, canales, presupuesto)
- [RECURSOS_VENTAS] (número de comerciales, herramientas, procesos actuales)
- [OBJETIVOS_COMERCIALES_ABM]

PROCESO

1. Define la Ideal Customer Profile (ICP):
   - Genera una matriz de scoring utilizando frameworks firmográficos, tecnográficos y señales de intención.
   - Clasifica las cuentas potenciales en A, B o C según su ajuste y prioridad.

2. Selecciona cuentas objetivo:
   - Prioriza las 20 cuentas con mejor puntuación ICP.
   - Explica criterios y lógica de priorización aplicada.

3. Diseña la campaña multicanal personalizada:
   - Elabora un playbook ABM con tácticas específicas para cada cuenta (contenido contenido personalizado, display ads, correo directo, outreach ejecutivo).
   - Asigna mensajes y recursos diferenciados por canal y etapa del buyer journey.

4. Crea el acuerdo operativo ventas-marketing (SLA):
   - Define protocolos de traspaso de leads: puntos de contacto, timing y métricas de aceptación.
   - Establece un ciclo de feedback: reuniones semanales, criterios de calidad y ronda de ajustes.
   - Diseña un dashboard común con KPIs claros (pipeline, engagement, conversión, avance de cuentas).

FORMATO DE ENTREGA

Secciones claras en formato Markdown:

1. Matriz de Scoring ICP (tabla)
2. Ranking de Cuentas Objetivo (tabla con justificantes)
3. Playbook ABM: Campaña Multicanal (lista por cuenta con tácticas y mensajes)
4. SLA Ventas-Marketing (lista de puntos operativos y visual ejemplo dashboard)

Ejemplo de estructura:

## 1. Matriz de Scoring ICP
| Cuenta | Firmográfico | Tecnográfico | Intención | Total |
|--------|-------------|-------------|-----------|-------|
| ACME   | 8           | 7           | 9         | 24    |

## 2. Ranking de Cuentas
| Ranking | Cuenta | Puntuación | Justificación |
|---------|--------|------------|---------------| 
| 1       | ACME   | 24         | Alto interés y buen fit |

## 3. Playbook ABM
### Cuenta: ACME
- Canal 1: Email ejecutivo personalizado
- Canal 2: Display Ads con mensaje clave X
- Canal 3: Envío de libro físico CEO

## 4. SLA y Dashboard
- Protocolo Lead Handoff
- Ciclo de feedback: reunión jueves
- KPIs: engagement líder, avance pipeline
- Dashboard: gráfico barras pipeline, tasa reuniones